Unter Neukundengewinnung versteht man sämtliche Maßnahmen, die dazu dienen, einem Unternehmen weitere Kunden einzubringen. Sie stellt eine der wichtigsten Aufgaben einer Firma dar, da sie unter anderem das Fortbestehen des Betriebes dauerhaft sichert. Potenzielle Kunden können dabei für einen bestehenden Markt akquiriert werden oder auch, um neue Zielgruppen zu erreichen. Voraussetzung dafür sind durchdachte Konzepte und eine gute Organisation.
Um den bestehenden Kundenstamm zu erweitern, bieten sich verschiedene Strategien an, je nachdem welches Marketingkonzept das Unternehmen für die Neukundengewinnung bevorzugt. Beispielsweise eröffnet der Auftritt auf einer Messe einer Firma vielversprechende Möglichkeiten.
Neukundengewinnung mit dem richtigen Messestand
Kontakte zu knüpfen, wirtschaftliche Beziehungen aufzubauen und zu festigen gehört zu den zentralen Aufgaben in der Kundengewinnung. Ein eigener Stand sowie eine gelungene Firmenpräsentation sind ein Muss für jedes Unternehmen bei einem Messeauftritt, um mit potenziellen Kunden ins Gespräch zu kommen und ihnen ihre Produkte oder Dienstleistungen vorzustellen. Neben weiterer Kundschaft können Firmen aber auch neue Lieferanten und Investoren erreichen, die sich zum Beispiel beim Vertriebsausbau als gewinnbringend erweisen können.
Gleichzeitig verschafft sich ein Unternehmen auf einer Messe auch einen Überblick über die brancheninterne Konkurrenz und kann so sein Alleinstellungsmerkmal überprüfen oder gegebenenfalls weiterentwickeln. Vor allem Start-ups können mit der Teilnahme an einer Messe ihre Bekanntheit steigern und die eigene Marke bei möglichen Kunden oder Geschäftspartnern publik machen. Zudem bereichern sie ihr Wissen zum Thema Präsentationsfähigkeit und Kundenkontakt.
Selbst für kleinere Unternehmen kann sich ein Messestand durchaus lohnen. Beispielsweise auf regionalen Gewerbeschauen, die nicht nur preislich wesentlich günstiger sind als große unübersichtliche Events, sondern auch direkt die richtige Zielgruppe ansprechen. Besonders dann, wenn es sich um ein Unternehmen handelt, für das der lokale Bezug zu seinen Kunden von großer Bedeutung ist.
Planung und Organisation eines guten Messestandes
Ein gelungener Messeauftritt beinhaltet die konkrete Planung, Koordination und Kontrolle aller für die Messe relevanten Abläufe.
- Dazu gehört zunächst die rechtzeitige Anmeldung beim Veranstalter der gewünschten Messe. Gleichzeitig sollte das Unternehmen damit beginnen, die Ziele zu definieren, die es mit dem Messeauftritt erreichen will.
- Das finanzielle Rahmenbudget spielt ebenfalls eine große Rolle, weshalb Firmen dies frühzeitig und in Abstimmung auf die verfolgten Ziele in Angriff nehmen sollten.
- Die Wahl des optimalen Standplatzes dürfen Unternehmen ebenfalls nicht unterschätzen: Besonders gut eignen sich die Plätze in Eingangsnähe, an Kreuzungen oder in der Nähe eines Cateringstandes. An diesen Orten halten sich erfahrungsgemäß immer sehr viele Messebesucher auf.
- Wenige Monate vor der Veranstaltung sollte das Messekonzept des Unternehmens feststehen. Es beinhaltet die Organisation des Messestandes, der Marketingstrategie sowie die Personalplanung. Es ist zu empfehlen, ein Team aus Mitarbeitern zusammenzustellen, das sich mit der Messeplanung befasst und diese als eigenes Projekt leitet. Für die Kontaktaufnahme am Messestand sollten Unternehmen gut geschultes und kommunikationsstarkes Personal auswählen. Zusätzlich ist es auch möglich, Messehostessen zu engagieren, die den Stand mit einem kompetenten Auftreten unterstützen.
- Weitere Maßnahmen, die Unternehmen für ihren Messeauftritt treffen, sind die Reiseplanung, Organisation der Werbemittel und die Einladung von Kunden bzw. die Bekanntmachung der Teilnahme.
- Auch nach der Veranstaltung ist eine Reflektion über Ablauf und Erfolg der Messeteilnahme sinnvoll, um beim nächsten Mal eventuell Anpassungen vornehmen zu können.
Die richtige Ausstattung des Messestandes
Bei der Gestaltung des Standes sollten Unternehmer darauf achten, dass dieser das Corporate Design ihrer Firma wiederspiegelt, und zwar in Logo, Farbtönen und Unternehmensphilosophie. Den Besuchern und Kunden sollte der Messestand bestenfalls sofort ins Auge fallen und bei ihnen einen Wiedererkennungswert hervorrufen.
Ein kompetenter Messebauer oder Verleihfirmen wie Event Vermietung unterstützen Gewerbebetreibende bei der Errichtung des Standes, der sich durch Stellwände klar vom Nachbarstand abhebt und den Besuchern mit Video-Monitoren eine übersichtliche Orientierung bietet. Eine behagliche Atmosphäre, ansprechende Optik und ein hochwertiger Aufbau des Messestandes prägen das Erlebnis der Besucher und lassen zudem Rückschlüsse auf die Qualität der Unternehmensprodukte zu.
Werbemittel haben ebenfalls einen entscheidenden Anteil an der Wahrnehmung eines Messestandes und seines Unternehmens. Gutscheine für Rabattaktionen und kleinere Werbegeschenke wie Kugelschreiber, Bonbons oder Schlüsselbänder finden bei vielen Messebesuchern Gefallen und dienen besonders in den Tagen nach der Veranstaltung als weitere Werbemaßnahme. Das Auslegen von Informationsmaterial in Form von Flyern, Prospekten, Broschüren oder Katalogen ist für einen professionellen Messestand selbstverständlich.
Wenn Unternehmen viele Besucher auf einmal an ihren Stand ziehen möchten, bieten sich zusätzlich Shows, Vorträge oder Mitmach-Aktionen als Publikumsmagnete an, die hohe Aufmerksamkeit generieren.
Zusammenfassung
Die Teilnahme an einer Messe mit einem eigenen Stand bietet Unternehmen eine vielversprechende Chance, neue Kunden an Land zu ziehen, Umsätze zu steigern und den Fortbestand der Firma zu gewährleisten.
Falls Neukunden sich dauerhaft als Bestandskunden etablieren, können sie über eigene Beziehungen dafür sorgen, dass sich wieder neue Kontakte ergeben, die möglicherweise ebenfalls zu potenziellen Neukunden führen. Mit dieser systematischen Vorgehensweise hält sich der finanzielle und organisatorische Aufwand im Bereich Neukundengewinnung für das Unternehmen langfristig in Grenzen.
