Umsatzplanung

In einem Businessplan stellt die Umsatzplanung den ersten Teil für den dort aufzuführenden Finanzplan dar. In der Umsatzplanung ist anzugeben, in welcher Größenordnung Produkte oder Dienstleistungen in den Jahren nach der Gründung des Unternehmens voraussichtlich verkauft werden können. Außerdem ist natürlich der Preis für die Produkte bzw. Dienstleistungen anzugeben.

Konservative Umsatzplanung ist von Vorteil

Immer wieder zeigt es sich, dass vor allem Neugründer viel zu optimistisch an die Umsatzplanung herangehen. Die Höhe der Erlöse wird als viel zu hoch angesetzt. In der Regel verspricht man sich dafür vor allem bei der Beantragung von einem Bankkredit oder anderen Geldern eine positive Entscheidung. Allerdings ist es kaum der Fall, dass sich ein Berater mit Erfahrung von diesen hohen Zahlen beeindrucken lässt. Statt zu hohe Zahlen in der Umsatzplanung anzusetzen, ist man besser beraten, etwas konservativer und zurückhaltender zu planen. Fehler in der Umsatzplanung können später schnell die Liquidität gefährden und sich sehr schnell zu einer Gefährdung des Unternehmens entwickeln. Doch auch eine zu vorsichtige Planung kann ein Nachteil sein. In diesem Fall besteht die Gefahr, dass die Höhe der benötigten Finanzmittel höher ist als nötig. Hier hat man dann später mit hohen Belastungen bei den Zinsen zu kämpfen. Eine realistische Einschätzung ist deshalb der beste Weg.

Typische Begriffe einer Umsatzplanung

In einer Umsatzplanung kommen bestimmte Begriffe zur Anwendung. Nachfolgend eine kurze Erklärung der wichtigsten Begriffe und ihre Bedeutung:

• Absatz: Als Absatz wird die Menge der verkauften Einheiten bezeichnet. Dieser Verkauf ist in einem bestimmten Zeitraum definiert.
• Umsatz: Der Umsatz ergibt sich aus den verkauften Einheiten in einem bestimmten Zeitfenster mit Benennung des Preises. Eine Umsatzplanung kann deshalb auch als Prognose für zukünftige Verkäufe und den Einnahmen daraus bezeichnet werden. Statt Umsatz ist auch der Begriff Erlöse möglich.
• Rohertrag: Der Begriff Rohertrag findet bei Produkten Verwendung. Vom Umsatz sind die Kosten für den Einkauf abzuziehen. Die sich daraus ergebende Summe ist der Rohertrag.
• Gewinn: Der Gewinn ist nicht mit dem Umsatz zu verwechseln. Das was als Einnahme in der Kasse zu finden ist, ist noch lange nicht als Gewinn zu sehen. Um den Gewinn zu errechnen, dient der Rohertrag als Grundlage. Von diesem sind alle noch angefallenen Kosten wie Miete, Kosten für Personal, Mietnebenkosten etc. abzuziehen. Die Summe aus dieser Rechnung ist der Gewinn.

Umsatzplanung in einfachen Schritten erstellen

Die Umsatzplanung ist in drei einfachen Schritten durchzuführen. Vor allem ist darauf zu achten, dass die Planung auch realistisch ist.

Erster Schritt: Berechnung vom Mindestumsatz

Im ersten Schritt gilt es zu berechnen, wie hoch der Mindestumsatz sein muss. Dieser muss so hoch sein, dass damit alle Kosten gedeckt werden können. Des weiteren muss in dieser Berechnung auch die Existenzsicherung enthalten sein. Kurz gesagt muss berechnet sein, wie viele sogenannte Einheiten verkauft werden müssen, um davon auch wirklich leben zu können. Es gilt also realistisch zu berechnen, wie viele Produkte oder Dienstleistungen es pro Tag oder pro Woche zu verkaufen gilt. Nur wer diese Anzahl bestimmen kann, ist mit seiner Finanzplanung einen großen Schritt näher gekommen. Dies mag zwar banal klingen, aber das Minimalziel zu kennen ist für jeden Gründer eines Unternehmens extrem wichtig. Überdies ist es nicht als negativ zu sehen, wenn in der Umsatzplanung ersichtlich ist, dass man in der Anfangsphase noch etwas hinter den eigenen Erwartungen liegt. Schließlich gilt es auch zu bedenken, dass erst ein Kundenstamm zu schaffen ist. Der Umsatz sollte dann aber in einem oder zwei Jahren so hoch sein, dass damit ohne Probleme der Lebensunterhalt ausreichend gesichert ist.

Zweiter Schritt: Vergleich mit der Branche

Den im ersten Schritt ermittelten Mindestumsatz gilt es nun nicht gleich als feste Größe in die Umsatzplanung und damit auch in den Businessplan zu übernehmen. Zunächst ist der ermittelte Betrag einer Machbarkeitsprüfung zu unterziehen. Dies kann oft schon auf den ersten Blick geschehen. Stellt man fest, dass man beispielsweise bei einem Ladenlokal in einer kleinen Stadt pro Tag etwa 10 Paar Schuhe zu einem Preis von je 100 Euro verkaufen muss, um damit sein Leben finanzieren zu können, sollte man nochmal genau überlegen. Macht diese Geschäftsidee wirklich Sinn? Oder müssen hier noch einmal Korrekturen vorgenommen werden?

Doch nicht immer ist diese Überprüfung so einfach wie im genannten Beispiel. In den meisten Fällen ist für die Prüfung der Machbarkeit ein Branchenvergleich (siehe hierzu Artikel Benchmarking im Lexikon) durchzuführen. Hilfreich ist dazu der sogenannte Branchenbericht. Diesen findet man entweder im Internet oder bei einer Beratungsstelle für Gründer. Außerdem bekommt man den Branchenbericht auch bei Banken und bei der Industrie- und Handelskammer. Aus diesem Bericht ist zu entnehmen, welchen Umsatz die Branche in den letzten Jahren gemacht hat. Des weiteren sind die üblichen Preise und Prognosen für die Zukunft ersichtlich. Mit all diesen Zahlen aus dem Branchenbericht ist es möglich abzuleiten, welche Einnahmen realistisch sind. Ist nun zu erkennen, dass der berechnete eigene Umsatz deutlich höher liegt, als in der Branche üblich, dann ist es Zeit, den gesamten Businessplan noch einmal zu überarbeiten. Möglichkeiten hierfür sind in der Preiskalkulation, der Vertriebsstrategie oder bei der Kostenkalkulation zu finden.

Dritter Schritt: Marktforschung betreiben

So funktioniert die Marktanalyse[/caption]Die Zahlen, die man dem Branchenbericht entnehmen kann, sind eine gute Grundlage für die Umsatzplanung. Dennoch kann man die ermittelten Zahlen nicht 1:1 für sein Business übernehmen. Vielmehr bedarf es noch einer Marktforschung, die mit einfachen Mitteln durchgeführt werden kann. Zunächst einmal sollte man sich bei Insidern aus der Branche erkundigen, welche Umsätze möglich sind. Diese Insider sind nichts anderes als die Mitbewerber auf dem Markt. Dies müssen nicht die Konkurrenten aus derselben Stadt sein. Es können auch Unternehmen aus anderen Städten sein, die allerdings mit dem eigenen Ort vergleichbar sind. Des weiteren gilt es auch einfach potenzielle Kunden auf der Straße zu befragen. Das kostet kein Geld, sondern nur etwas Zeit. Besteht überhaupt ausreichend Nachfrage für das Produkt oder die Dienstleistung? Wie viel Geld sind Kunden bereit dafür zu bezahlen? Auf was legen potenzielle Kunden besonderen Wert? Auf diese Art und Weise sind wertvolle Informationen zu gewinnen. Diese helfen das Business gleich vor Beginn noch an der ein oder anderen Stelle zu verbessern.

Weitere Zahlen berücksichtigen

Nach allen durchgeführten Schritten ist nun ein ungefährer Wert für die Umsatzplanung zu ermitteln. Doch die Umsatzplanung ist damit noch nicht abgeschlossen. Es gilt noch weitere Zahlen zu berücksichtigen. Dies können folgende Punkte sein:

• Gibt es möglicherweise saisonale Schwankungen bei den Umsätzen?
• Wie hoch ist der Auswahl durch mögliche nicht beglichene Rechnungen?
• Plant man Rabattaktionen oder Preiserhöhungen?

In der Regel ist es so, dass ein Gründer mit geringen Umsätzen sein Leben als Unternehmer beginnt. Dies kann sich in vielen Fällen aber bereits in den ersten Monaten ändern. Monatliche Durchschnittswerte zu ermitteln macht deshalb meistens wenig Sinn. Dies alles muss bei einer Umsatzplanung für die ersten drei Jahre als Unternehmer beachtet werden. In vielen Fällen wird der Break-Even-Point nach etwa zwei Jahren erreicht. Und genau dies alles gilt es in der Umsatzplanung zu berücksichtigen.