Akquise

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Akquise
Eine wichtige Form der Akquise ist die Telefonakquise

Bei der Akquise geht es um Kundengewinnung. Man spricht auch von Kundenakquise oder Akquisition. Im Rahmen der Akquise nimmt der Unternehmer Kontakt zu potenziellen Kunden für sein Produkt oder seine Dienstleistung auf und versucht, diese für von seinem Angebot zu überzeugen und als Auftraggeber zu gewinnen.

Eine erfolgreiche Akquise kann aus ganz unterschiedlichen Maßnahmen bestehen. So unterscheidet man unterscheidet beispielsweise auch zwischen Warmakquise und Kaltakquise.

Der Begriff Akquise stammt vom lateinischen Wort acquirere, was so viel bedeutet wie ‚erwerben‘.

Kaltakquise

Bei der Kaltakquise nimmt das Unternehmen Kontakt zu potentiellen Kunden auf, für oder mit denen man zuvor noch nicht zusammengearbeitet hat. Hierfür gibt es unterschiedliche Möglichkeiten:

  • Telefonakquise
  • Kontaktaufnahme per Anschreiben (per E-Mail, SMS, Fax oder auf postalischem Weg)
  • Besuche vor Ort
  • Messen

Die Telefonakquise ist besonders beliebt, da hier direkt ein persönlicher Kontakt zum potentiellen Kunden hergestellt wird.

Auch Flyer, eine eigene Website oder das Verteilen von Broschüren und Informationsblättern, Fernsehwerbung oder Radiowerbung können der Neukundengewinnung dienen. Doch werden derartige Maßnahmen und weitere Maßnahmen, die über sogenannte Massenmedien funktionieren, eher in den Bereich der Werbung eingeordnet oder als eher passive Spielarten der Kundengewinnung angesehen. Denn letztendlich zielen diese Maßnahmen darauf ab, dass die Kunden auf das Unternehmen zukommen und nicht umgekehrt. Darüber hinaus können sie allerdings zum Wegbereiter für die Maßnahmen der Kaltakquise werden, da sie das Unternehmen einer breiten Öffentlichkeit bekannt machen.

Wenn ein Unternehmen Privatkunden gewinnen möchte, ist die Kaltakquise besonderen gesetzlichen Vorschriften unterworfen. So sind im B2C Bereich die Telefonakquise, sowie die Akquise per Fax, E-Mail oder SMS verboten und gelten als unlauterer Wettbewerb, es sei denn, es liegt eine ausdrückliche Erlaubnis durch die Privatperson vor. Anders ist es bei einem Anschreiben auf dem Postweg. Ist hier eine konkrete Anschrift gegeben, ist die Kaltakquise an Privatpersonen auf diesem Weg erlaubt. Die Missachtung der gesetzlichen Vorschriften wird in der Regel mit Geldstrafen geahndet.

Bei der Kaltakquise im B2B Bereich sind die Regeln weniger streng. Die verschiedenen Arten der Kontaktaufnahme sind erlaubt, wenn eine mutmaßliche Einwilligung vorliegt. Eine mutmaßliche Einwilligung bedeutet, dass die Art des kontaktierten Unternehmens erwarten lässt, dass ein Interesse an dem Angebot des akquirierenden Unternehmens bestehen kann. Ein Beispiel hierfür wäre eine Druckerei, die zu einem Zeitungsverlag telefonisch Kontakt aufnimmt, um ein Angebot zu unterbreiten.

Die Telefonakquise

Auch in Zeiten des Internets liegt bei der Neukundengewinnung von Unternehmen noch immer ein großer Fokus auf der Telefonakquise. Die Telefonakquise, der Vertrieb über das Telefon, ist kostengünstiger als der Direktvertrieb und persönlicher als der Vertrieb per E-Mail oder Postverkehr. Damit bietet er Unternehmen erhebliche Vorteile und vor allem in der Öffentlichkeit wenig bekannte Unternehmen, Gründer und Freiberufler greifen auf die Telefonakquise zur Kundengewinnung zurück. Allerdings bietet gerade die Telefonakquise viele Fallstricke und verlangt ein besonderes rhetorisches und kommunikatives Geschick. Eine gute Vorbereitung auf das Akquisegespräch oder spezielle Schulungen der Vertriebsmitarbeiter bei größeren Unternehmen können hier sehr hilfreich sein.

Warmakquise

Bei der Warmakquise geht das Unternehmen auf Kunden zu, mit denen es bereits in der Vergangenheit in geschäftlicher Beziehung stand. Diese Form der Akquise wird meist als der einfachere und erfolgversprechendere Weg angesehen. Sie so bis zu fünf Prozent effizienter sein als die Kaltakquise.

Akquise – Zuständigkeit

In größeren Unternehmen ist der Vertrieb für die Akquisition neuer Kunden zuständig. Manche Unternehmen lagern die Kundengewinnung auch aus, beispielsweise die Telefonakquise an Callcenter.

Akquise – Vorbereitung

Die erfolgreiche Akquise bedarf einer guten Vorbereitung. Wichtig ist hierbei vor allem eine genaue Definition der Zielgruppe des Unternehmens, um potentielle Kunden ausfindig zu machen. Man kann die Vorbereitung der Kaltakquise grob in drei Schritte unterteilen. Am Anfang steht die Zielgruppenanalyse. Anschließend gilt es innerhalb der Zielgruppe potentielle Interessenten herauszufiltern. So mag eine große Cafékette für einen Limonadenhersteller auf den ersten Blick ein passender potentieller Abnehmer des Produktes sein, doch sieht das anders aus, wenn die Cafékette nur Bioprodukte im Sortiment führt und der Limonadenhersteller dieses Kriterium nicht erfüllt. Um unnötige Aufwendungen zu sparen sind daher Recherchen zu potentiellen Kunden, ihren Unternehmen, der Unternehmensphilosophie etc. hilfreich. Derartige Recherchen helfen zudem nicht nur dabei, herauszufiltern für welche Firmen oder Unternehmen innerhalb der Zielgruppe das eigene Angebot tatsächlich interessant sein könnte, sondern dienen auch dem Aufbau einer überzeugenden Argumentation für das Angebot.

In einem dritten Schritt zur Vorbereitung der Akquisition sollte der richtige Ansprechpartner ermittelt werden. Im besten Fall ist dies direkt die Person, die auch die Entscheidung fällen kann, ob das Angebot angenommen wird oder nicht. So kann sichergestellt werden, dass dem Entscheidungsträger auch alle relevanten Informationen vorliegen.

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